『シュガーマンのマーケティング30の法則』
webよりお借りしました。
Daigoさんが本の価格の10倍の価値があると宣伝している。これとコピーライティングの本が押しらしい。
シュガーマンはセールスライター。Ｓ＆Ａグループ社およびブルーブロッカー社会長。 全米屈指のダイレクトマーケターです。
例えばメルカリで売るとき売れない人と売れる人では全く違う。早々にメルカリをやめてしまった経験のある人是非この本を。
この本のタイトルがまず権威性（有名なセールスライターの名前）や具体性（数字）で出来ている。その戦略にまんまと手に取ってみたくなりました。
1 一貫性 最初に簡単なものを買ってもらって
さらに別のものも買ってもらう。
これマナブさんの売り方にも書いてあった。
例えばブログラムを学ぶのに入門コースを安く提供してその顧客に初級コースへ誘導する。
マックで後ポテトはいかがという。あるいは
パナソニックしか買わないよう顧客顧客を囲い込むなど
2 適切なアピールポイント
本当にわかっている人から買いたい。
いい加減な説明ではなく、その商品のアピールポイントをしっかりわかっていて欲しい。
3 顧客の特徴
お客の感情的にニーズを調べる。
4 欠点の告知
最初に商品の欠点を言う。これは高いけれどここがいいと言って欲しい。
5 抵抗感の克服
昆虫食は今後一般的になるのだろうけど、こおろぎを食べることには大きな抵抗感がある。
6巻き込みとオーナーシップ
お客に体験させる。 既に所有しているような表現を使う。
7 誠実さ
言行一致させる。
8 物語
物語にすると忘れないしストーリーとして掴んでくれる。
9 権威 肩書き
宮内庁とか、英国王室とかに実に弱い。
あるいはノーベル賞とか大学の先生とかにも弱い。
10 お買い得感
お買い得にとても弱い。
11 感覚 感覚的魅力
言葉の力は偉大だ。
12 理屈による正当化
説得には理屈が必要。
13 強欲 割安感を出す。
顧客は血の匂いに弱い。赤字で売っていると確実に人は集まる。
14 信頼性
専門知識を持っていることをアピールすると信頼感が高まる。やり過ぎると何言ってるかわからない。
15 満足の確約
半額の上に送料も持ちます。更に5000円引きです。
16 リンキング
わかりにくいものをよく知っているものと結びつける。
17 帰属欲求
例え話AppleのMac book proファンは持ち物をApple製品で固める。
18 収集欲求
シリーズ物だと全部揃えたいと思う心理。
19 切迫感
この放送が終わってから30分以内の申し込みに限り半額です。など。
20 限定
30個限りとか、2020年限定とか。
21 単純明快さ
選択技を絞るなど。アイエンガー教授の「選択の『選択の科学』によると選択技が少ない方がよく売れるとか。
22罪悪感
先に何か貰うと返さざるを得ない。
23 具体性
具体的な表現を使う。数字を使う。
24 親近感
例えば故郷が富山なら富山のお米を買おうとするなど。
25 パターンニング
ミラーリング、相手の呼吸に合わせるなど。
26.期待感
期待感を持たせる。Appleの新製品発表会はワクワクして待ったものだった。
27 好奇心
説明しすぎない。
28 市場とのマッチング
市場に合わせる。小さい財布が売れているならそれはトレンドである。
29 考えさせる力
考えさせる余地を残す。
30 正直さ
買う人は販売員の本質はわかる。何より正直であることだ。騙されたくない。
31 白黒はっきりさせなくていい環境
ガス展などくじ引き目当てにやってきて欲しいものがあれば買うとか。
自分でやってみて骨身に染みたものは間違いなく実践できる。
